Trabalhar com Google Ads para empresas B2B exige uma abordagem diferente do B2C. O público é mais específico e pesquisa de formas que nem sempre seguem os padrões tradicionais de campanha.
Vou te mostrar as três estratégias que uso com meus clientes B2B para encontrar público comprador usando o Google Ads e que venho validando na prática.
Estratégia 1: Validar se o público B2B pesquisa igual ao B2C
Esse é o primeiro passo que dou com qualquer cliente B2B antes de estruturar qualquer campanha.
Existem negócios B2B tão específicos que simplesmente não existe volume de busca suficiente para palavras-chave de fim de funil.
Um dos meus clientes vende tenda piramidal e já fizemos diversos testes tentando anunciar para termos muito específicos, como “tenda piramidal 10×10 para canteiro de obras”.
A campanha mal rodava, mal gastava o orçamento diário. O público que pesquisa dessa forma é pequeno demais para a campanha entregar.
Nesses casos, a solução é anunciar para palavras-chave um pouco mais amplas que atraem um volume maior de buscas, e usar outras estratégias para filtrar e qualificar esse público ao longo do caminho.
Isso só é possível descobrir na prática, testando e analisando os termos de pesquisa que aparecem na conta.
Estratégia 2: Usar o anúncio como filtro de qualificação
Quando preciso anunciar para um público mais amplo, uso o próprio anúncio para filtrar quem não é o cliente ideal.
Na prática, deixo explícito já no anúncio que o atendimento é exclusivo para pessoa jurídica.
No caso do cliente de tenda piramidal, o anúncio já comunica diretamente: atendimento exclusivo para PJ, orçamento corporativo, atendemos empresas em todo o Brasil.
Quem é pessoa física lê isso e não clica.
O objetivo é eliminar o público B2C antes mesmo do clique, porque clique de público errado é orçamento desperdiçado.
Estratégia 3: O site precisa soar estranho para o público B2C
Mesmo com o anúncio filtrando, uma parte do público B2C vai acabar clicando. Não tem como eliminar 100%. O que faço nesses casos é garantir que o site funcione como segundo filtro.
A comunicação da página precisa ser muito específica para o público comprador B2B, com jargões técnicos, especificações de produto, linguagem de departamento de compras.
Quando o público B2C chega nesse site, a comunicação soa estranha e ele sai.
Quando o comprador B2B chega, ele reconhece a linguagem e pensa: é desse fornecedor que a gente precisa.
Isso resolve boa parte do problema de qualificação sem precisar de segmentações mirabolantes.
Um alinhamento de expectativa importante
Preciso ser direto sobre algo que vejo muita gente ignorar: não existe taxa de 100% de qualificação no Google Ads para B2B.
Quando anuncio para um público mais amplo para garantir volume, é normal ter, por exemplo, 100 cliques e cinco contatos, sendo que desses cinco, nem todos são B2B. Isso não é falha da campanha nem do gestor. É a realidade do canal.
Quem promete que todos os leads vão ser B2B e que a taxa de aproveitamento vai ser total está te enganando.
O que dá para fazer é minimizar ao máximo o desperdício com anúncio filtrando e site qualificando, mas a expectativa precisa estar alinhada desde o início.
Conclusão
Google Ads para B2B funciona, mas exige um processo mais cuidadoso do que no B2C.
Começo sempre validando como o público pesquisa, uso o anúncio para comunicar que atendo apenas PJ e construo o site com uma linguagem que naturalmente afasta o público errado e atrai o comprador certo.
Com essas três estratégias funcionando juntas, a qualidade dos leads melhora bastante.
Resultados em 1 ano de trabalho com a Loc Up Tendas.
Quer ver essas estratégias sendo aplicadas ao vivo? Assista ao vídeo completo no meu canal do YouTube: Google Ads para B2B: 3 estratégias validadas para atrair leads qualificados
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