Uma das maiores dificuldades de quem anuncia para um público B2B no Google Ads é justamente escolher as palavras-chave certas. O comportamento de pesquisa desse público é diferente do B2C e, se você não entender essa diferença, vai desperdiçar orçamento atraindo as pessoas erradas.
Vou te mostrar o que venho validando na prática com dois clientes B2B.
Dois conceitos que precisam estar claros antes de tudo
Antes de qualquer estratégia, trabalho dois conceitos fundamentais com todos os meus clientes B2B.
O primeiro é a intencionalidade da palavra-chave. Toda busca no Google carrega uma intenção por trás. Quando alguém pesquisa “limpeza de sofá em BH”, a intenção é clara: a pessoa quer contratar uma empresa de limpeza de sofá naquele momento. No B2B, essa clareza de intenção quase nunca existe da mesma forma. As buscas são mais amplas, com poucas palavras, e a intenção por trás delas é muito menos óbvia.
O segundo é a correspondência de palavra-chave. Para B2B, uso correspondência de frase ou exata na maioria dos casos. Como já vou lidar com palavras-chave de intenção ampla por necessidade, não faz sentido dar ainda mais liberdade ao Google com correspondência ampla. Controlar a correspondência é o que impede a campanha de atrair um público completamente fora do perfil.
Por que o B2B não tem palavras-chave de fim de funil
No B2C, é possível trabalhar com palavras-chave muito específicas que indicam intenção clara de compra. “Psicólogo TCC online”, “hotel para cachorro em BH”, “arquiteto em SP”. Quem pesquisa assim está, na maioria das vezes, pronto para contratar.
No B2B, esse tipo de palavra-chave raramente existe com volume suficiente para a campanha rodar.
Tenho um cliente que vende válvulas industriais. Uma das palavras-chave que uso na campanha dele é “válvula borboleta WF”. É uma busca muito ampla, e a intenção por trás dela não fica clara só pela palavra. Outro cliente vende tenda piramidal e a palavra “tenda 10×10” tem o mesmo problema: não dá para saber com precisão quem está pesquisando isso e por quê.
Mas é com essas palavras que o público comprador B2B pesquisa. Então o caminho não é forçar palavras de fim de funil que não têm volume. O caminho é trabalhar com o que existe e usar outros elementos para filtrar e qualificar ao longo do processo.
O anúncio como filtro: repelir quem não é o cliente ideal
Quando uso palavras-chave com intenção ampla, naturalmente vou atrair uma mistura de público B2B e B2C. Isso é inevitável e faz parte do processo. O que faço para minimizar esse desperdício é usar o próprio anúncio como filtro.
O anúncio precisa deixar muito explícito para quem é aquela oferta. No caso do cliente de tenda piramidal, o anúncio já comunica diretamente: atendimento exclusivo para PJ, orçamento corporativo, atendemos empresas em todo o Brasil. Quem é pessoa física lê isso e não clica. O objetivo é que o público B2C se auto-exclua antes mesmo de consumir o orçamento.
A linguagem do anúncio precisa ser característica do perfil de cliente ideal. Jargões do setor, terminologia técnica, referências que só quem está dentro daquele mercado vai reconhecer. Isso afasta o público errado e atrai o comprador certo.
O site com comunicação ainda mais segmentada
Se o anúncio filtra, o site qualifica. Quando alguém chega na página, precisa identificar em segundos se aquela solução é para ela ou não.
No caso da cliente de válvulas industriais, o site tem especificações técnicas detalhadas de cada produto, com dimensões, materiais e aplicações específicas. Para o comprador B2B, isso é exatamente o que ele precisa para confirmar que está no lugar certo. Para o público B2C, essa linguagem soa estranha e ele sai.
Uma comunicação vaga e genérica no site não funciona para B2B. Quanto mais segmentada for a linguagem, melhor a qualificação dos leads que chegam.
WhatsApp ou formulário de qualificação?
Tenho testado os dois simultaneamente com esses clientes e ambos têm funcionado bem. O que percebi é que, no B2B, a taxa de pessoas que clicam no botão do WhatsApp e iniciam uma conversa é alta e os leads são razoavelmente qualificados. A perda não é grande.
Mas existe uma situação onde o formulário de qualificação faz mais sentido: quando percebo que muitos leads chegando pelo WhatsApp estão fora do perfil ideal. Nesses casos, coloco um formulário com perguntas técnicas que só o tomador de decisão real vai conseguir responder. Isso cria mais uma camada de filtro antes do contato chegar ao comercial.
Conclusão
Google Ads para B2B NÃO FUNCIONA da mesma forma que para B2C.
As palavras-chave são mais amplas, a intenção de busca é menos clara e a qualificação precisa acontecer em camadas:
1. na palavra-chave,
2. no anúncio
3. e no site.
Com esse processo bem estruturado, é possível atrair leads qualificados de forma consistente mesmo em mercados muito específicos.
Quer ver esse processo sendo aplicado ao vivo? Assista ao vídeo completo no meu canal do YouTube: Google Ads para B2B: Como escolher as palavras-chave que atraem o público certo
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