A maior dificuldade de empresas que vendem para outras empresas é encontrar o público certo. O Google Ads tem um recurso pouco explorado que resolve exatamente esse problema, e vou te mostrar como apliquei isso na prática com um cliente de energia solar que vende para condomínios, gerando mais de 100 leads em três meses, com 63% deles qualificados para avançar em uma negociação.
Primeiro passo: validar se existe demanda
Antes de criar qualquer campanha, verifico se existe volume de busca para o que o cliente vende. Isso parece óbvio, mas é onde muitos projetos B2B tropeçam logo de início.
No caso desse cliente, identificamos que existia demanda por energia solar para condomínios, mas o volume era limitado. Poucos buscando, concorrência alta principalmente no Rio de Janeiro, e CPC entre R$ 25 e R$ 30 por clique. Mesmo assim, decidimos rodar um mês de teste para entender o potencial real.
O resultado foi o esperado: a campanha mal gastava o orçamento diário. Volume insuficiente para gerar resultado consistente por esse caminho. Precisei sondar outra oportunidade.
O recurso pouco explorado no mercado B2B: Performance Max + lista de clientes
Foi nesse momento que fui até o departamento de marketing do cliente e fiz uma pergunta simples: vocês têm uma lista de e-mails de pessoas alinhadas com o perfil de cliente ideal do negócio?
Eles tinham.
Essa lista foi o pulo do gato. Quando você sobe uma lista de e-mails de clientes ideais para o Google Ads, está entregando para ele o melhor indicador possível de quem você quer atingir. O Google cruza essas informações, identifica padrões de comportamento e vai em busca de pessoas semelhantes em toda a sua rede: buscador, YouTube, Google Maps, rede de notícias e sites parceiros.
O recurso que usamos para isso foi a campanha de Performance Max. Com a lista de clientes como sinal de audiência, a campanha usa inteligência artificial para encontrar pessoas com comportamento de compra semelhante ao dos seus melhores clientes. Isso elimina boa parte do trabalho de teste que seria necessário para calibrar o público do zero.
O pliar mais importante: comunicação específica para o tomador de decisão
Performance Max é uma campanha que pede imagens, vídeos e texto. E aqui está o ponto que faz toda a diferença nos resultados: a comunicação precisa ser construída para mover o tomador de decisão, não para o público em geral.
O que move um síndico a se interessar por um projeto de energia solar para o condomínio? Não é simplesmente “economize X% na conta de energia”. Isso é genérico demais. O que realmente faz ele levantar a mão é entender como aquele projeto resolve um problema específico que ele tem ou realiza uma ambição que ele persegue.
Antes de criar qualquer anúncio, preciso entender profundamente o que motiva aquele tomador de decisão. Quais são as dores dele? Quais são as pressões que ele sofre? O que faria ele parar, se interessar e querer saber mais?
Toda a comunicação, nos anúncios, nas imagens, no vídeo e no site, precisa refletir exatamente isso. Quanto mais específica for a comunicação, mais ela atrai quem você quer e repele quem você não quer. Com esse cliente, chegamos a 63% de leads qualificados. Os 37% restantes eram Bad Fit, leads que não tinham o perfil para avançar. Se a comunicação fosse genérica, essa porcentagem seria muito maior.
Formulário de qualificação é extremamente importante em campanhas de Performance Max.
Além da comunicação específica, usei um formulário de qualificação no site com perguntas que só o tomador de decisão real consegue responder. Isso cria mais uma camada de filtro antes do lead chegar ao comercial.
Mesmo com esse filtro, os 37% de Bad Fit ainda aparecem. Isso é normal e esperado. Não existe campanha com 100% de qualificação. Quem promete isso está redondamente enganado. O objetivo é otimizar ao máximo para que o SDR ou o comercial perca o mínimo de tempo com leads fora do perfil.
E se você não tiver uma lista de clientes?
Existe uma alternativa que também funciona bem para B2B no Google Ads.
Dentro da plataforma, é possível segmentar por perfil profissional, incluindo setor de atuação, como construção civil, saúde ou educação, e tamanho da empresa. Combinando essa segmentação com uma campanha de vídeo no YouTube, é possível apresentar uma oportunidade para o tomador de decisão no meio do funil, mesmo sem ter uma lista prévia.
O raciocínio é o mesmo: o tomador de decisão B2B também usa YouTube, Instagram e outras plataformas. A empresa não compra, a pessoa compra. E essa pessoa pode ser impactada onde quer que ela esteja, desde que a mensagem seja relevante para ela naquele momento.
Se não tivesse a lista de clientes com esse cliente de energia solar, teria ido por esse caminho sem hesitar.
Conclusão
Google Ads para B2B funciona, mas exige uma abordagem específica.
Começo validando se existe demanda, uso Performance Max com lista de clientes como sinal de audiência quando possível, construo a comunicação para mover o tomador de decisão e uso formulário de qualificação para filtrar os leads antes de chegarem ao comercial.
Com esse processo, geramos mais de 100 leads em três meses, com 63% qualificados para fechar negócio.
Quer ver essa estratégia detalhada e passo a passo? Assista ao vídeo completo no meu canal do YouTube: Google Ads para B2B: Estratégia para gerar leads qualificados todos os meses
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