Essa é uma pergunta que tenho recebido com uma frequência cada vez maior de psicólogos e terapeutas que anunciam no Google Ads: ainda vale a pena investir para captar pacientes no formato online?
Vou compartilhar aqui observações que venho fazendo de mercado, conversas com meus clientes e com outros gestores de tráfego que também trabalham com profissionais da saúde mental.
Não são certezas absolutas, são hipóteses construídas com base no que estou vendo acontecer na prática com todos os meus clientes.
O que os números nos dizem
Há alguns anos, a taxa de fechamento que eu via nos meus clientes psicólogos que anunciavam no formato online era consistente: de cada 10 leads qualificados, 3 a 4 fechavam. Uma taxa de conversão de 30 a 40%, o que é muito bom para qualquer mercado.
A partir de 2025, comecei a perceber que esse número vem caindo. E quando fui conversar com os meus clientes para entender o que estava acontecendo, a resposta que mais ouvi foi a mesma: as pessoas não estão fechando por causa do preço.
Mesmo com todos os filtros que a gente aplica nas campanhas, como:
1. exclusão de renda familiar baixa,
2. comunicação direcionada para quem não atende convênio
3. e segmentação bem feita, a dificuldade de fechar continua aparecendo.
Conversei também com um amigo gestor que trabalha com psicólogos e ele confirmou a mesma percepção: está desafiador (mas não impossível), especialmente para quem cobra entre R$ 200 e R$ 350 por sessão.
Por que isso está acontecendo?
Quando fui analisar o contexto mais amplo, encontrei um fator que explica muito bem o que está acontecendo: o crescimento da plataforma PsyMeet e de plataformas similares no mercado.
Só para você ter uma dimensão: a palavra-chave “PsyMeet” recebe em média 74.000 buscas por mês.
Isso é volume enorme para um único player do mercado.
E essa plataforma não cresce só pelo volume de anúncios. Ela cresce porque construiu uma estratégia de conteúdo muito sólida. O blog deles tem mais de 135 páginas de conteúdo, cada uma respondendo uma dúvida específica sobre saúde mental.
O que isso tem a ver com a sua taxa de fechamento? Tudo.
Quando uma pessoa começa a sentir que precisa de apoio psicológico, ela vai ao Google e pesquisa coisas como “como lidar com ansiedade” ou “o que é transtorno de humor”. Ela encontra um artigo da plataforma, consome o conteúdo, vai para outro artigo, consome mais. Ao longo dessa jornada ela vai sendo exposta à marca e às sessões oferecidas dentro da plataforma.
E qual é o preço que ela encontra lá? R$ 30 por sessão.
A partir desse momento, acontece uma ancoragem de preço. A pessoa não chega até você sem referência de valor. Ela chega com R$ 30 na cabeça como base de comparação. Quando você fala R$ 250, ela não está avaliando se é caro ou barato em termos absolutos. Ela está comparando com o que já viu. E na percepção dela, a sessão é a mesma coisa: você na frente do computador, ela na frente do computador, uma conversa acontecendo.
Esse é o ponto central do problema. A plataforma acompanha o potencial cliente em toda a jornada de compra, do momento em que ele nem sabe o que precisa até o momento em que decide contratar. E ao longo dessa jornada ela ancora o preço lá embaixo.
E agora, desisto do formato online?
Não necessariamente. Mas preciso ser honesto com você sobre o que venho observando e recomendando para os meus clientes.
Primeira saída: foco no presencial
Tenho encaminhado praticamente todos os meus clientes psicólogos para o formato presencial, e os resultados falam por si.
A taxa de fechamento no presencial tende a ser muito melhor.
De 10 leads, é possível fechar com 4 ou 5.
A ancoragem de preço do PsyMeet e similares perde força quando a pessoa está buscando atendimento na sua cidade, porque ela entende que o contexto é diferente.
Segunda saída: especialização de nicho
Se você quer continuar no online, a palavra-chave genérica “psicólogo online” está cada vez mais difícil e cara.
O caminho que vejo funcionando é ir por um ângulo muito mais específico.
Se você tem especialidade em TDAH, por exemplo, anuncie para “psicólogo online especialista em TDAH”.
Se atende pessoas com problemas de relacionamento, anuncie para isso.
Quanto mais específico for o termo, maior é a percepção de autoridade que você transmite para quem está buscando, e menor é a comparação direta com plataformas generalistas.
Terceira saída: o atendimento como diferencial
Esse ponto é mais difícil de falar, mas é o mais importante.
Se o lead chega até você e a conversa termina com ele achando caro, o problema muitas vezes não está no preço. Está no atendimento.
O que venho orientando meus clientes é o seguinte: no primeiro contato com o lead, antes de falar de abordagem terapêutica ou de valor da sessão, foque em ouvir. Pergunte o que está acontecendo. Pergunte o que a pessoa já tentou antes, por que desistiu, como aquilo impacta a vida dela. Deixe ela falar.
Quando a pessoa sente que você se preocupou genuinamente em entendê-la antes de oferecer qualquer coisa, a percepção de valor muda. Ela não está mais comparando você com um perfil anônimo numa plataforma de R$ 30. Ela está avaliando alguém que já demonstrou que é diferente.
Quanto investir em anúncios?
Anunciar para psicólogo online ficou mais caro. O investimento mínimo que eu recomendava há um tempo era em torno de R$ 1.500 por mês. Hoje estou vendo que R$ 2.000 é o patamar mais realista para ter volume suficiente de dados e leads para trabalhar.
E se você investir R$ 2.000 sem ter um atendimento comercial bem estruturado, vai perder dinheiro.
O Google Ads faz a parte dele de entregar o lead qualificado. A conversão desse lead em paciente é responsabilidade do seu atendimento.
Não estou dizendo que o formato online acabou. Estou dizendo que o cenário mudou e quem não se adaptar vai continuar vendo a taxa de fechamento cair enquanto o custo de aquisição sobe.
Conclusão
A dificuldade que psicólogos estão enfrentando para fechar pacientes captados online não é a toa.
Ela tem contexto, tem causa e tem saídas. São eles:
1. Presencial com segmentação regional,
2. nicho bem definido no online
3. e atendimento comercial estruturado
São os três caminhos que eu vejo funcionando agora para quem quer continuar captando pacientes todos os meses usando o Google Ads.
Quer ver essa análise completa com dados de mercado? Assista ao vídeo completo no meu canal do YouTube: Google Ads para Psicólogos: Ainda vale a pena captar pacientes no formato online?
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